Gli Incoterms nel Commercio Internazionale: Guida Pratica per l'Export

04 settembre 2025

L'internazionalizzazione è un passo cruciale per la crescita delle imprese italiane. Tuttavia, muoversi nel complesso mondo del commercio globale richiede una conoscenza approfondita delle regole che governano le transazioni. Tra queste, gli Incoterms (International Commercial Terms) sono un elemento fondamentale che definisce con chiarezza le responsabilità di venditore e acquirente.

In questo articolo, vi guideremo attraverso il significato e l'importanza degli Incoterms, spiegando le regole principali per aiutarvi a scegliere quella più adatta per le vostre operazioni di export.

Cosa Sono gli Incoterms e Perché Sono Fondamentali?

Gli Incoterms sono un insieme di regole standardizzate, pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC), che determinano le responsabilità di venditori e compratori per la consegna delle merci nell'ambito di contratti di vendita internazionali. Essi definiscono chi è responsabile per i costi di trasporto, l'assicurazione, i dazi e i rischi in ogni fase del percorso, dal magazzino del venditore fino al cliente finale. L'uso di queste regole, che vengono aggiornate periodicamente (l'ultima versione è Incoterms® 2020), è diventato di fatto uno standard nel commercio globale, agendo come una sorta di vocabolario comune che riduce drasticamente il rischio di malintesi tra parti di diverse nazioni. Scegliere l'Incoterm corretto è cruciale per evitare malintesi, ritardi e costi inattesi, assicurando una transazione fluida e trasparente dal punto di vista logistico e finanziario.

• Definiscono le Responsabilità: Gli Incoterms stabiliscono chiaramente chi ha l'obbligo di organizzare e pagare per ogni fase del trasporto, dalla preparazione della merce all'imballaggio, dal carico all'assicurazione, fino allo sdoganamento. Questa chiarezza elimina ambiguità e potenziali dispute.
• Riduzione del Rischio: Il momento e il luogo esatto in cui il rischio di perdita o danno della merce passa dal venditore all'acquirente sono definiti in modo inequivocabile. Questo è un punto critico per la stipula di contratti di assicurazione e per la gestione di eventuali imprevisti durante la spedizione.
• Standard Globale: Essendo riconosciuti a livello mondiale da governi, operatori logistici, banche e avvocati, gli Incoterms offrono un linguaggio comune per le transazioni commerciali, semplificando la negoziazione e l'esecuzione dei contratti tra le parti di Paesi diversi.

Tutte le Regole Incoterms: Una Guida Completa

Gli Incoterms 2020 si dividono in due categorie principali, in base alla modalità di trasporto utilizzata. Qui di seguito trovate la lista completa in ordine di responsabilità crescente del venditore.

Regole per qualsiasi mezzo di trasporto

• EXW (Ex Works): Il venditore ha la minima responsabilità. Si limita a mettere la merce a disposizione nei propri locali. L'acquirente si assume tutti i costi e i rischi dal momento del ritiro, inclusi il carico, il trasporto e lo sdoganamento.
• FCA (Free Carrier): Il venditore consegna la merce al vettore o ad un'altra persona designata dall'acquirente, nei propri locali o in un altro luogo convenuto. Il rischio passa all'acquirente in quel momento. Il venditore si occupa anche dello sdoganamento all'export.
• CPT (Carriage Paid To): Il venditore paga il nolo per il trasporto della merce fino al luogo di destinazione convenuto. Tuttavia, il rischio di perdita o danno si trasferisce all'acquirente nel momento in cui la merce è consegnata al primo vettore.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): Simile a CPT, il venditore paga il nolo fino a destinazione, ma in più deve stipulare e pagare un'assicurazione a copertura del rischio di perdita o danno della merce durante il trasporto. Il rischio passa all'acquirente quando la merce è consegnata al primo vettore.
• DPU (Delivered at Place Unloaded): Il venditore si fa carico dei costi e dei rischi per il trasporto e lo scarico della merce nel luogo di destinazione convenuto. L'acquirente si assume il rischio e i costi per lo sdoganamento all'importazione e i dazi.
• DAP (Delivered at Place): Il venditore si occupa di tutti i costi e i rischi fino alla consegna della merce nel luogo di destinazione, ma non si occupa dello sdoganamento all'importazione. L'acquirente è responsabile solo dei dazi, delle tasse e degli oneri di sdoganamento.
• DDP (Delivered Duty Paid): Il venditore assume la massima responsabilità, consegnando la merce nel luogo di destinazione già sdoganata e con dazi e tasse pagate. È l'opzione più sicura e comoda per l'acquirente, ma anche la più onerosa per il venditore.

Regole per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne

• FAS (Free Alongside Ship): Il venditore consegna la merce al lato della nave nel porto di imbarco convenuto. L'acquirente si assume tutti i rischi e i costi dal momento in cui la merce è posta al fianco della nave, inclusi il carico a bordo e il trasporto successivo.
• FOB (Free On Board): Il venditore consegna la merce a bordo della nave designata dall'acquirente nel porto di imbarco. Il rischio passa all'acquirente una volta che la merce è a bordo. Il venditore si occupa dei costi e dei rischi fino a quel punto.
• CFR (Cost and Freight): Il venditore paga i costi e il nolo per portare la merce al porto di destinazione convenuto. Tuttavia, il rischio si trasferisce all'acquirente non appena la merce è caricata a bordo della nave.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): Simile a CFR, il venditore paga i costi e il nolo per il trasporto fino a destinazione, ma in più deve stipulare e pagare un'assicurazione per la merce durante il tragitto marittimo. Il rischio si trasferisce all'acquirente una volta che la merce è a bordo della nave.

Gli Incoterms nel Commercio tra Italia e Medio Oriente

Quando si esporta dall'Italia verso il Medio Oriente, e in particolare verso gli EAU e l'Arabia Saudita, la scelta dell'Incoterm è particolarmente importante. Mentre in mercati più maturi è comune l'uso di Incoterms che pongono la responsabilità sull'acquirente, molti importatori mediorientali preferiscono trattare con i termini DAP o DDP. Questo è dovuto in parte alla complessità logistica e burocratica che può presentarsi per una parte non locale e in parte alla consuetudine locale di affidare al fornitore un servizio "chiavi in mano". Offrire un servizio di consegna che si assume oneri doganali e costi fino a destinazione può essere un vantaggio competitivo significativo. Al contrario, scegliere un Incoterm come EXW potrebbe far percepire l'azienda italiana come poco esperta del mercato locale o non disposta a farsi carico della complessità del trasporto internazionale. La negoziazione dei termini di consegna deve sempre bilanciare i costi, i rischi e le aspettative del cliente, mantenendo la flessibilità per adattarsi alle preferenze dei partner commerciali, in un mercato che premia la facilità di transazione.

Conclusione: La Consulenza Esperta è Fondamentale

Conquistare il mercato negli Emirati Arabi Uniti e in Arabia Saudita è un obiettivo ambizioso ma raggiungibile per le imprese italiane. Va oltre la semplice presenza legale; richiede una strategia di ingresso e vendita attentamente pianificata, che consideri le specificità culturali, i canali efficaci e l'importanza delle relazioni. Un approccio superficiale o basato su vecchi modelli rischia di vanificare gli sforzi.

È altamente consigliabile affidarsi a un consulente esperto. Un professionista qualificato potrà analizzare il vostro modello di business, i vostri obiettivi e il vostro budget, guidandovi verso la soluzione più efficiente e vantaggiosa.

Lo Studio Tramontano, è uno Studio professionale multidisciplinare, certificato dalla Camera di Commercio Italiana a Dubai (organismo ufficialmente riconosciuto dallo Stato Italiano), e insignito del titolo “Italian Certified Advisor IICUAE”. Grazie alla collaborazione con professionisti italiani e locali, è in grado di fornirvi assoluta chiarezza e supporto completo, assicurando che il vostro ingresso nel dinamico mercato del Middle East sia solido e profittevole.

Le nostre competenze sono certificate: non esitate a chiedere un parere personalizzato.