Il Galateo del Business: Costruire Relazioni di Successo negli EAU e in Arabia Saudita
22 agosto 2025
Avviare un'impresa negli Emirati Arabi Uniti o in Arabia Saudita non significa solo padroneggiare leggi e logistica; il vero successo in questi mercati è intrinsecamente legato alla capacità di costruire relazioni solide e basate sulla fiducia. La cultura del business in Medio Oriente differisce notevolmente da quella occidentale, e comprendere il "galateo degli affari" è tanto cruciale quanto una strategia commerciale ben definita.
In qualità di consulente esperto, vi guiderò attraverso le sfumature culturali e comportamentali che sono alla base del business in questa regione, fornendovi consigli pratici per costruire network di valore e condurre trattative efficaci, evitando "gaffe" che potrebbero compromettere opportunità preziose.
L'Importanza delle Relazioni e della Fiducia: La Vera Valuta
**Percezione:** "Nel Medio Oriente, gli affari si fanno solo con 'wasta' (raccomandazioni) o peggio, tangenti."
**Realtà:** La verità è che il concetto di "wasta", sebbene esista, è spesso frainteso. Non si tratta di corruzione, ma di un sistema di capitale sociale e di reti di fiducia. Avere "wasta" significa avere connessioni e una buona reputazione che ti permettono di accedere a opportunità e facilitare processi. Queste connessioni sono frutto di:
- Costruzione della Fiducia: Gli affari in Medio Oriente sono personali prima che commerciali. La fiducia si costruisce nel tempo, attraverso incontri ripetuti, serietà professionale e coerenza.
- Relazioni a Lungo Termine: L'obiettivo non è il profitto immediato, ma l'instaurazione di un rapporto duraturo. Aspettatevi che i primi incontri siano dedicati più alla conoscenza reciproca che alla discussione di dettagli contrattuali.
- Referenze e Credibilità: Una buona referenza da parte di una figura rispettata può aprire molte porte. Mantenere la parola data e dimostrare affidabilità sono i pilastri della reputazione.
Il Primo Incontro e la Comunicazione: L'Arte dell'Approccio
La prima impressione è fondamentale. Ecco come gestirla al meglio:
- Puntualità: Essere puntuali è d'obbligo, anche se il vostro interlocutore potrebbe arrivare con un leggero ritardo. Dimostra rispetto per il loro tempo.
- Dress Code: Optate per un abbigliamento formale e conservatore. Per gli uomini, un abito scuro è sempre appropriato. Per le donne, abiti che coprano spalle e ginocchia, evitando scollature eccessive. Il rispetto delle usanze locali è molto apprezzato.
- Saluti: Un saluto formale con una stretta di mano è consuetudine. Se salutate una donna, attendete che sia lei a porgervi la mano. I titoli accademici o professionali sono importanti e dovrebbero essere usati (es. "Doctor", "Engineer", "Sheikh"). Domande sulla famiglia e sulla salute, seppur brevi, sono un segno di rispetto e interesse.
- Biglietti da Visita: Scambiate i biglietti da visita con entrambe le mani (o con la mano destra), leggendoli brevemente prima di riporli con cura. Non metteteli via subito o in modo trascurato.
- Small Talk: È una fase essenziale per costruire il rapporto. Non affrettatevi a parlare di affari. Argomenti come il clima, la bellezza del paese, il cibo, i viaggi o la vostra cultura sono ottimi punti di partenza.
- Stile di Comunicazione: La comunicazione può essere più indiretta rispetto all'Occidente. Prestate attenzione al linguaggio del corpo, ai toni di voce e alle pause. L'ascolto attivo è cruciale. Evitate di interrompere e siate pazienti.
Negoziazione e Processo Decisionale: L'Arte della Pazienza
Le negoziazioni nel Medio Oriente seguono ritmi e logiche specifiche:
- Pazienza è Virtù: Le trattative possono essere lunghe e richiedere diversi incontri. Non mostrate impazienza o fretta. La fretta può essere percepita come debolezza o mancanza di rispetto.
- La Negoziazione è Prevista: Il "contrattare" è spesso parte della cultura commerciale, non solo nei souk. Non abbiate timore di negoziare i termini, ma fatelo con rispetto e flessibilità.
- Gerarchia Decisionale: Le decisioni importanti sono spesso prese ai livelli più alti della gerarchia aziendale. La persona con cui state negoziando potrebbe non avere l'autorità finale, ma il suo input è cruciale. Siate consapevoli che un "sì" iniziale potrebbe essere solo un segno di cortesia per evitare un imbarazzo diretto.
- Impegni Verbali vs. Contratti Scritti: Un accordo verbale è un buon passo, ma non è legalmente vincolante come in altre culture. Assicuratevi sempre che i dettagli siano poi formalizzati in un contratto scritto e tradotto professionalmente, preferibilmente bilingue.
- Ospitalità: È una componente fondamentale del business. Accettate sempre l'offerta di tè, caffè arabo e datteri. Rifiutare potrebbe essere interpretato come un affronto. Non stupitevi se una riunione formale si trasforma in un pasto informale; è un'opportunità per rafforzare la relazione.
Sensibilità Culturale e Comportamentale: Rispetto è la Parola Chiave
Essere consapevoli delle norme culturali è fondamentale per un comportamento appropriato:
- Rispetto per la Religione: Gli EAU e l'Arabia Saudita sono Paesi a maggioranza islamica. Siate consapevoli dei tempi di preghiera, specialmente durante le riunioni. Durante il Ramadan, evitate di mangiare, bere o fumare in pubblico durante le ore di digiuno e siate sensibili al fatto che i ritmi di lavoro potrebbero rallentare.
- Interazione di Genere: Le norme culturali sull'interazione tra generi possono variare. Se salutate una donna, attendete che sia lei a porgervi la mano. Evitate il contatto fisico non necessario.
- Spazio Personale: Generalmente, lo spazio personale in Medio Oriente è minore rispetto all'Occidente. Non indietreggiate se il vostro interlocutore si avvicina.
- Mano Sinistra: La mano sinistra è considerata impura nella cultura islamica. Evitate di usarla per stringere mani, dare o ricevere oggetti, o mangiare.
- Fotografia: Siate molto cauti nel fotografare persone, in particolare donne, senza il loro esplicito permesso. È sempre meglio chiedere.
- Offerte di Ospitalità: Rifiutare un invito a pranzo o una tazza di caffè può essere considerato scortese. Se non potete accettare, rifiutate con cortesia e spiegando il motivo.
Il Ruolo del Partner Locale: Un Ponte Verso il Successo
Al di là dei requisiti legali (ad esempio, per alcune licenze Mainland prima delle recenti riforme), un partner locale rimane un asset inestimabile:
- Ponte Culturale: Un partner locale esperto può aiutarvi a navigare le complessità culturali, interpretare le sfumature e prevenire incomprensioni.
- Rete di Contatti (Wasta Positiva): Il partner locale spesso possiede una vasta rete di contatti che può essere fondamentale per aprire porte, ottenere introduzioni e facilitare le operazioni.
- Guida Normativa: Conoscono le leggi e le procedure locali meglio di chiunque altro, garantendo la conformità e accelerando i processi.
- Risoluzione di Problemi: In caso di difficoltà, un buon partner locale può essere un mediatore efficace e un risolutore di problemi.
Scegliere il partner giusto è una decisione strategica che richiede tempo e una due diligence accurata.
Conclusione: La Consulenza Esperta è Fondamentale
Conquistare il mercato negli Emirati Arabi Uniti e in Arabia Saudita è un obiettivo ambizioso ma raggiungibile per le imprese italiane. Va oltre la semplice presenza legale; richiede una strategia di ingresso e vendita attentamente pianificata, che consideri le specificità culturali, i canali efficaci e l'importanza delle relazioni. Un approccio superficiale o basato su vecchi modelli rischia di vanificare gli sforzi.
È altamente consigliabile affidarsi a un consulente esperto. Un professionista qualificato potrà analizzare il vostro modello di business, i vostri obiettivi e il vostro budget, guidandovi verso la soluzione più efficiente e vantaggiosa.
Lo Studio Tramontano, è uno Studio professionale multidisciplinare, certificato dalla Camera di Commercio Italiana a Dubai (organismo ufficialmente riconosciuto dallo Stato Italiano), e insignito del titolo “Italian Certified Advisor IICUAE”. Grazie alla collaborazione con professionisti italiani e locali, è in grado di fornirvi assoluta chiarezza e supporto completo, assicurando che il vostro ingresso nel dinamico mercato del Middle East sia solido e profittevole.
Le nostre competenze sono certificate: non esitate a chiedere un parere personalizzato.